Negociar con el banco en una PYME

Para una PYME negociar con una entidad bancaria puede no ser fácil, porque para los bancos las PYMES son empresas menos rentables.

Cuando vas a negociar con el banco tienes que pensar que ambos tenéis que ganar, y plantearte la negociación como una colaboración en la que ambas partes van a satisfacer sus intereses de venta.

Ciertamente los bancos se rigen por valoraciones en las que prima la utilización de modelos “fríos” de valoración del riesgo. En este sentido, una pequeña empresa tiene más riesgo para el banco porque, según las estadísticas, 6 de cada 10 PYMES no duran más de 5 años, y los bancos aplican una “prima de riesgo”. Eso hace que también tengan problemas para financiarse.

Para conseguir el éxito es fundamental que conozcamos:

  1. Cuáles son los elementos que las entidades bancarias consideran para tomar sus decisiones. Así, pondremos en valor los factores que son valorados positivamente y eliminaremos aquellos que los bancos consideran como puntos negativos.

Las grandes empresas utilizan un instrumento que es el Balance banco-empresa. Este informe recoge el cálculo de rentabilidad que los bancos aplican a sus clientes: qué beneficio y cuanto obtiene de cada una de las operaciones que realiza mi empresa. Esto es, recoge el beneficio que estimamos que el banco ha obtenido en un periodo de tiempo desagregado por conceptos. Se construye evaluando las comisiones, los intereses y el float bancario (es el tiempo que transcurre entre el ingreso en la entidad financiera del instrumento de cobro y el momento en que efectivamente es disponible el dinero) de todas las operaciones con el banco.

También incluye el riesgo financiero neto medio que está integrado por el activo medio (saldo medio de todas las operaciones contratadas con el banco que suponen un riesgo para él como son créditos, préstamos, descuento…), el pasivo directo medio (saldo medio de todos los depósitos de fondos que mantiene la empresa en el banco) y el pasivo indirecto medio o saldo float que es el saldo medio obtenido por el banco en operaciones de compensación como son el pago de seguros sociales o de impuestos.

 

Ejemplo de Balance banco-empresa

 

  1. Conocer con cuantas entidades financieras debemos de trabajar para optimizar las relaciones bancarias.

Debemos de trabajar con el número de bancos adecuado para no “poner todos los huevos en la misma cesta” y que una única entidad tenga el monopolio de la información y, a la vez, crear una relación de confianza basada en el conocimiento mutuo que facilite los trámites y reduzca los costes administrativos.

 

A la hora, por ejemplo, de buscar una financiación, es recomendable solicitar varias ofertas, obtener por escrito las condiciones que nos van a aplicar (comisiones, mínimos, TAE real de las operaciones, compensaciones de nóminas, impuestos y seguros sociales…) y poner en competencia a varias entidades. Así dispondremos de referencias comparativas y posiblemente nos resulte más fácil negociar las condiciones.

 

  1. Nuestra propia información. Tenemos que contar con un plan de negocio que debemos ir actualizando para ofrecer a la entidad financiera una “oportunidad de negocio”, junto a suficientes garantías, siempre acordes al nivel de riesgo que asume el banco. No es lo mismo un proceso de negociación bancaria con una empresa de reciente creación, o incluso que se está creando, que con una empresa ya consolidada. A mayor juventud de la empresa, mayor y mejor información debemos de aportar al banco. Siempre deberíamos de presentar nuestro balance, el presupuesto general, el estado de flujos de efectivo.

Si en algún momento hemos tenido retrasos de pago o impagos, la negociación se complicará, así que la palabra mágica es “TESORERÍA”. Incluir el presupuesto anual de tesorería para que el banco conozca la evolución de la liquidez de la empresa es una garantía que nos ahorrará costes. Si estamos en un proceso de financiación complicado, proporcionarlo trimestralmente al banco nos aportará mucha solvencia.

Realizar una negociación anual con todas las entidades siempre que sea posible seguramente nos permitirá obtener tarifas estables y más ajustadas para reducir el coste financiero, pero también disponer de un buen nivel de servicio de nuestros bancos. Así que, aunque ahora la entrevista no es habitual, merece la pena hacerla para esto

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