Indicadores para controlar mi PYME

Hay muchos indicadores financieros y no financieros que sirven para determinar la situación de una pequeña empresa, pero ¿Cuáles son los mejores que me pueden ayudar a controlar la salud de mi PYME?

Independientemente de la actividad de tu empresa, hemos elegido algunas ratios que pueden decirte cómo está yendo tu negocio y que son fáciles de obtener. Porque la utilidad de un indicador es ayudarte a tomar decisiones continuamente, basadas en la mejor información posible. Para ello es importante que los indicadores puedan ser calculados en tiempo real y con muy poco esfuerzo. De poco sirve si se requiere de días de trabajo para recolectar y procesar la información.

 

Empezamos con los indicadores de ventas que van a servirte para conocer tu nivel de facturación. Además, te darán idea de cómo se comportan tus clientes, que son el “oro” de la empresa y hay que cuidarlos y mimarlos todo el tiempo estando muy pendiente de lo que piden y lo que necesitan.

  • Artículos por venta: ¿Cuántos artículos, de media, compra cada cliente? Mediante este KPI se tiene conocimiento de la cantidad de artículos que, en promedio, un vendedor consigue vender a cada cliente.
  • Ticket promedio: cuánto dinero consigue un vendedor con cada uno de sus clientes. Esta variable depende de dos factores: de las variaciones en los precios de los productos que se ofertan y del comportamiento de compra del consumidor según el precio establecido para cada producto.
  • Promedio de ventas diarias/semanales/mensuales, categorizando las ventas por tipos de productos. De esta manera, se analiza la popularidad de cada uno de los productos ofrecidos y la productividad y efectividad de los vendedores. Más importante aun si hacemos campañas de venta.
  • Tasa de retención del cliente: hay que controlar la cantidad de nuevos clientes que consigue cada vendedor, pero es fundamental hacer un seguimiento posterior y controlar si se han cubierto sus necesidades, si está satisfecho con nuestro producto y servicio y si repite la compra. Captar un nuevo cliente cuesta 5 veces más que retener a un cliente existente, y fíjate lo que consigues fidelizando a tus clientes: la probabilidad de que un nuevo cliente te compre está entre el 5% y el 20%, mientras que la de un cliente existente es del 60% a 70%. Aumentar la tasa de retención de clientes en un 5% puede incrementar tus beneficios entre un 25% y un 95%.

Aquí te dejamos una fórmula simple para calcularlo:

CRR= (clientes finales – nuevos clientes) / clientes iniciales] x 100

 

Seguimos con los indicadores de cobro que miden la eficiencia en los cobros y, en consecuencia, la capacidad de generar cash de la empresa:

  • Plazo Medio de Cobro: mide el plazo entre el vencimiento de la factura y el cobro efectivo de la misma en cuenta. Es el mejor indicador para conocer si estás cobrando bien de tus clientes, es decir si tus clientes están respetando las condiciones que has pactado con ellos.
  • Antigüedad media de la deuda: mide el tiempo transcurrido entre la emisión de la factura no cobrada y el momento del análisis. Muy interesante porque a medida que aumenta la antigüedad de una deuda, más dificultades estamos teniendo para cobrar de nuestros clientes. Además, cuanto más antiguo es un impagado, menos posibilidades hay de cobrarlo.

Aquí te dejamos una fórmula para calcularlo:

PMC= ((clientes año actual – clientes año anterior/2) / ventas año actual (+IVA))* 365

  • Porcentaje de deuda vencida: es el porcentaje de la deuda total de clientes que se encuentra vencida, es decir que ha sobrepasado la fecha de vencimiento. Si es elevado estamos teniendo problemas para cobrar y más acciones de mejora debemos de hacer.

 

Vamos con los indicadores de gestión financiera que miden la salud financiera de la empresa tanto para ti como para socios de la empresa (bancos y entidades financieras, proveedores…). Hemos elegido algunos que

  • Indicadores de solvencia. Indicadores de liquidez. Capacidad financiera: mide la capacidad que tiene la empresa para generar liquidez. Es el plazo de tiempo hasta cuando la empresa dispone de fondos para hacer frente a sus pagos. Tiene que tener en cuenta todos los cobros y pagos previstos (facturas, préstamos, impuestos, etc…)

 

  • Indicadores de productividad. Rotación de inventarios: es el número de veces que los stocks se convierten en cuentas por cobrar o efectivo. Es utilizado por empresas que venden bienes y proporciona mucha información: nivel de ventas (más alto significa más ventas), buena gestión de los abastecimientos, de las existencias, buena gestión logística .

Su cálculo es el siguiente: RI= Aprovisionamientos/Existencias

  • Indicadores de rentabilidad.

Margen operacional: mide el nivel de competitividad de la empresa, el beneficio obtenido en la actividad por cada euro facturado. Es un margen sobre las ventas netas e indica si el negocio es o no lucrativo.

Esta es la fórmula: Margen operativo= Beneficios antes de impuestos y tributos/Ventas.

Este indicador lo puedes obtener directamente de tu cuenta de resultados.

Margen bruto: Es un buen medidor de la situación del negocio. Se refiere al beneficio directo que consigue una empresa de un servicio o bien. Para calcularlo debe tenerse en cuenta la diferencia entre el precio de venta del artículo sin contar con el IVA y el gasto de producción. También se conoce a este término como margen de beneficio. Por lo general suele calcularse como un porcentaje sobre el conjunto de ventas del negocio.

Una de las fórmulas para calcularlo es la siguiente:  % Margen bruto = (Ventas – Coste de las ventas) / Ventas

 

Estos y cualquiera de los ratios de gestión te servirán si están adaptados a tu estrategia y a las necesidades concretas de tu empresa  y, sobre todo, si los utilizas para medir las desviaciones de la ruta que te has trazado.

 

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