Negociar con el banco en una PYME

Para una PYME negociar con una entidad bancaria puede no ser fácil, porque para los bancos las PYMES son empresas menos rentables.

Cuando vas a negociar con el banco tienes que pensar que ambos tenéis que ganar, y plantearte la negociación como una colaboración en la que ambas partes van a satisfacer sus intereses de venta.

Ciertamente los bancos se rigen por valoraciones en las que prima la utilización de modelos “fríos” de valoración del riesgo. En este sentido, una pequeña empresa tiene más riesgo para el banco porque, según las estadísticas, 6 de cada 10 PYMES no duran más de 5 años, y los bancos aplican una “prima de riesgo”. Eso hace que también tengan problemas para financiarse.

Para conseguir el éxito es fundamental que conozcamos:

  1. Cuáles son los elementos que las entidades bancarias consideran para tomar sus decisiones. Así, pondremos en valor los factores que son valorados positivamente y eliminaremos aquellos que los bancos consideran como puntos negativos.

Las grandes empresas utilizan un instrumento que es el Balance banco-empresa. Este informe recoge el cálculo de rentabilidad que los bancos aplican a sus clientes: qué beneficio y cuanto obtiene de cada una de las operaciones que realiza mi empresa. Esto es, recoge el beneficio que estimamos que el banco ha obtenido en un periodo de tiempo desagregado por conceptos. Se construye evaluando las comisiones, los intereses y el float bancario (es el tiempo que transcurre entre el ingreso en la entidad financiera del instrumento de cobro y el momento en que efectivamente es disponible el dinero) de todas las operaciones con el banco.

También incluye el riesgo financiero neto medio que está integrado por el activo medio (saldo medio de todas las operaciones contratadas con el banco que suponen un riesgo para él como son créditos, préstamos, descuento…), el pasivo directo medio (saldo medio de todos los depósitos de fondos que mantiene la empresa en el banco) y el pasivo indirecto medio o saldo float que es el saldo medio obtenido por el banco en operaciones de compensación como son el pago de seguros sociales o de impuestos.

 

Ejemplo de Balance banco-empresa

 

  1. Conocer con cuantas entidades financieras debemos de trabajar para optimizar las relaciones bancarias.

Debemos de trabajar con el número de bancos adecuado para no “poner todos los huevos en la misma cesta” y que una única entidad tenga el monopolio de la información y, a la vez, crear una relación de confianza basada en el conocimiento mutuo que facilite los trámites y reduzca los costes administrativos.

 

A la hora, por ejemplo, de buscar una financiación, es recomendable solicitar varias ofertas, obtener por escrito las condiciones que nos van a aplicar (comisiones, mínimos, TAE real de las operaciones, compensaciones de nóminas, impuestos y seguros sociales…) y poner en competencia a varias entidades. Así dispondremos de referencias comparativas y posiblemente nos resulte más fácil negociar las condiciones.

 

  1. Nuestra propia información. Tenemos que contar con un plan de negocio que debemos ir actualizando para ofrecer a la entidad financiera una “oportunidad de negocio”, junto a suficientes garantías, siempre acordes al nivel de riesgo que asume el banco. No es lo mismo un proceso de negociación bancaria con una empresa de reciente creación, o incluso que se está creando, que con una empresa ya consolidada. A mayor juventud de la empresa, mayor y mejor información debemos de aportar al banco. Siempre deberíamos de presentar nuestro balance, el presupuesto general, el estado de flujos de efectivo.

Si en algún momento hemos tenido retrasos de pago o impagos, la negociación se complicará, así que la palabra mágica es “TESORERÍA”. Incluir el presupuesto anual de tesorería para que el banco conozca la evolución de la liquidez de la empresa es una garantía que nos ahorrará costes. Si estamos en un proceso de financiación complicado, proporcionarlo trimestralmente al banco nos aportará mucha solvencia.

Realizar una negociación anual con todas las entidades siempre que sea posible seguramente nos permitirá obtener tarifas estables y más ajustadas para reducir el coste financiero, pero también disponer de un buen nivel de servicio de nuestros bancos. Así que, aunque ahora la entrevista no es habitual, merece la pena hacerla para esto

Gestionar las finanzas de una pequeña empresa en tiempos de turbulencia

En circunstancia excepcionales la tesorería es el centro de interés de cualquier empresa y los gerentes y propietarios de repente se dan cuenta de lo crucial y vital que es para la supervivencia de la empresa.

En situaciones tan complicadas como la actual, el empresario o el financiero deben de centrarse en el pronóstico del flujo de efectivo para garantizar la liquidez en cualquier momento, en la adecuación de las necesidades del capital de trabajo (también por razones de liquidez) y en los riesgos crecientes adicionales, por ejemplo, el riesgo de incumplimiento de los clientes o la volatilidad de divisas si la empresa tiene operaciones en divisas.

Las circunstancias excepcionales requieren medidas excepcionales. Las empresas reducen al mínimo todos los gastos, paralizan todos los pagos y “atesoran” todo el efectivo del que pueden disponer.

Cuando hay una falta de visibilidad económica a mediano e incluso corto plazo, si la empresa no tiene herramientas que le proporcionen su información financiera en tiempo real, si no dispone de un plan de tesorería actualizado cada día, ¿cómo actuar? ¿qué priorizar?

Dejando a un lado los ERTE que en muchos casos serán necesarios, la empresa necesita tener una mente alerta y una gran agilidad para ajustar la situación a los eventos, pero también, adoptar una gestión muy dinámica de la tesorería.

Es importante poner el foco en:

  • Conocer los importes y fechas de todos sus pagos y cobros
  • Saber en todo momento el saldo de bancos
  • Controlar los gastos. Conocer los remanentes de saldo diarios y aplicarlos a los gatos urgentes.
  • Analizar la volatilidad del cambio de divisas si se tiene que recibir cobros o hacer pagos en divisas para determinar si hay que hacer alguna acción de cobertura.
  • Disponer de toda la información de clientes. Buscar noticias de los clientes, información financiera, los ratios de rentabilidad que tienen, su histórico de solvencia, su comportamiento de pago y su riesgo de impago. Todos loes elementos que nos ayuden a identificar el riesgo de cobro de clientes.
  • Identificar bien los cobros y mantener controlada la deuda y su antigüedad
  • Hablar con proveedores. Tratar de revisar y ajustar la política de pagos con ellos, dándoles la mayor seguridad posible. Ello es posible si la empresa misma dispone de su información financiera en tiempo real
  • Identificar si se están utilizando los instrumentos de cobro y de pago más adecuados o si podría ?
  • Buscar ayudas financieras, ayudas institucionales, moratorias y aplazamientos de impuestos, etc…
  • Negociar con los bancos tratando de mejorar las condiciones financieras o, al menos, de conseguir relajar los pagos de cuotas

La situación es actual es dolorosa pero no insuperable. Tratemos de mejorar la gestión en aquellas áreas empresariales en las que tenemos cierto poder de decisión y prepararnos mejor para el momento en que la situación económica remonte.

Mucho ánimo a todos!

 

PDS2: ¿Qué es la segunda Directiva de Medios de Pago?

PSD2 (Payment Service Providers) es una regulación europea sobre servicios de pago electrónicos que entró en vigor el pasado 14 de septiembre de 2019. Su objetivo es completar el desarrollo de un mercado único de pagos en la Unión Europea aumentando la seguridad de los pagos en Europa, promoviendo la innovación y favoreciendo la adaptación de los servicios bancarios a las nuevas tecnologías.

Conlleva cambios importantes en la industria tecnológica al dar acceso a terceros a la infraestructura de los bancos. Para ello, la PSD2 regula y armoniza dos clases de servicios que prestan empresas terceras: los servicios de información de cuenta (AIS) y los servicios de iniciación de pagos (PIS).

El servicio de información de cuenta consiste en recoger y almacenar la información de las distintas cuentas bancarias de un cliente en una aplicación permitiendo a los clientes tener una visión global de su situación financiera.

Con el servicio de iniciación de pagos, terceros proveedores facilitan el uso de la banca “online” para realizar pagos por internet.

Los bancos españoles están aplicando sucesivamente la nueva normativa haciendo las modificaciones necesarias en sus plataformas y sus servicios de pago para abrirlos a terceras empresas a través de las “Open API’s”.

 

PSD2 introduce un elemento importante que es la seguridad, con nuevos requisitos de seguridad mediante la llamada “Autenticación Reforzada de Clientes” (SCA). Estos nuevos requisitos de seguridad implican el uso de dos factores de autenticación en operaciones bancarias que antes no lo requerían, como el acceso a cuentas online o a través de apps y los pagos.

La SCA se realiza para que la gestión del dinero y los pagos online sean más seguros y para reducir el fraude en estos procesos. Por ello, en un nivel alto, se requiere cuando un pagador transfiere fondos o accede a la información de su cuenta.

El sistema de doble autenticación obliga a usar al menos dos elementos de las tres categorías que propone la normativa: de conocimiento (contraseña, código pin, “Passphrase” o preguntas cuya respuesta solo conoce el usuario), de posesión (teléfono móvil cuya posesión quede demostrada por la recepción de un SMS con un código OTP, tarjeta o dispositivo cuya posesión quede demostrada mediante el escaneo de un código QR, tarjeta leída por un lector de tarjetas) y de inherencia (iris o retina, huella dactilar, reconocimiento de voz, geometría de cara y manos, dinámica de escritura).

 

PSD2 está revolucionando los servicios que prestan y que prestarán los bancos, llevándolos a buscar innovaciones en sus servicios y a colaborar, e incluso adquirir, empresas Fintech que les complementen o simplifiquen sus propios servicios financieros.

Las PYMES puedes aprovecharse de PSD2 en la digitalización de sus procesos, construyendo su propia infraestructura de gestión financiera a medida “por piezas”: contabilidad, gestión de la liquidez, financiación, inversión, gestión de divisas, pagos…

 

Los servicios regulados por PSD2 son básicos para las nuevas empresas Fintech para prestar sus servicios a sus clientes. SeeDCash como empresa que facilita la gestión de la liquidez de pequeñas empresas y autónomos, utiliza los servicios de información de cuenta para obtener diariamente los movimientos de cuentas de los clientes que utilizan la aplicación para confirmar y conciliar las previsiones de forma inteligente y generar la proyección y los indicadores de liquidez.

Por ello, a partir de septiembre, los clientes han empezado a ver cambios en su experiencia de usuario cuando inician una sesión en su app o en su web del banco o cuando pagan con una tarjeta bancaria.

Para la conexión bancaria que realiza SeeDCash, el sistema de autenticación reforzada se traduce en que el usuario debe de autorizar al agregador bancario de la aplicación la consulta de las cuentas bancarias. Este proceso debe de hacerse de forma periódica ya que cada 90 días hay que renovar la autenticación de la conexión bancaria.

 

Puedes ver más información en :

Clínica MEDart utiliza SeeDCash para controlar sus cobros y su liquidez

Clínica MEDart es un centro médico acreditado, con un equipo médico altamente cualificado con formación en Medicina Estética, Nutrición y Medicina General que ofrece tratamientos médicos en el marco de una atención integral del paciente, considerando la salud en su conjunto.

Para sus profesionales médicos, la imagen personal y la autoestima son dos pilares fundamentales que sustentan el bienestar psicológico de la persona. En Clínica MEDart tienen el objetivo de mejorar la imagen externa sin descuidar el equilibrio psicológico, para lograr la máxima armonía personal.

 

Sus servicios de Medicina Estética facial y corporal, Medicina General y promoción de la salud y Tratamiento Médico de la obesidad y sobrepeso utilizan técnicas innovadoras y un equipamiento de última generación.

 

Como en toda empresa de servicios, el cobro de sus servicios médicos es el elemento clave para la salud de la empresa y es fundamental para adquirir la tecnología médica que evoluciona muy rápidamente y para comprar los suministros y materiales.

 

Por ello decidieron utilizar SeeDCash. La aplicación les informa cada día de los cobros recibidos, les avisa si hay cobros que tenían previstos y que no se han producido y, además, les da visibilidad de su futura liquidez para que puedan acogerse a campañas de compra que hacen las empresas farmacéuticas y médicas. Para el equipo de Dirección de MEDart es muy importante hacer una labor preventiva del cobro y contactar al cliente si no llega el pago para establecer una clara comunicación con él y mantener la confianza.

Como dice la Dra. Lucía Martínez Caballero, Directora Médica y Responsable de Nutrición y Medicina Estética de la clínica: “En Clínica MEDart tenemos muchos pacientes y necesitamos controlar de forma fácil y rápida el cobro de las consultas y los saldos para asegurar la calidad de nuestros servicios».

Curso de gestión de tesorería: gestionar los déficit de liquidez

Cuando se producen desequilibrios entre los cobros y los pagos es necesario que la empresa obtenga fondos porque la falta de liquidez puede convertirse en el principio del fin de la empresa.

En el momento en que se nos plantea la necesidad de conseguir liquidez es importante conocer el problema y las necesidades que nos han llevado a ello, pues puede tratarse de un problema “crónico” más que una necesidad puntual que requerirá de diferentes acciones en la gestión financiera y, posiblemente también, en la gestión de la empresa.

 

Si es necesaria una liquidez en momentos puntuales, antes de lanzarse a conseguirla, hay que conocer muy bien los plazos y los importes que se necesitan, es decir cuantificar exactamente las necesidades reales, para conseguir la financiación en las mejores condiciones y ver cuáles son las fuentes más interesantes.

Para lo primero, hay que contar con previsiones de tesorería los más fiables posible y al mayor plazo posible.

Para lo segundo, hay que analizar los diferentes instrumentos y varias ofertas, prestando especial atención a su coste real (TAE).

A la hora de pedir un préstamo se debe prestar atención a tres factores básicos: el tipo de interés, el plazo de amortización y el período de carencia (durante el cual no se amortiza el capital).

La mayoría de las entidades que facilitan financiación van a solicitar a la empresa una serie de documentos que identifiquen bien a la empresa y que justifiquen que vas a poder pagar las cuotas. Así, solicitarán:

  • Documentación financiera y contable
  • Documentación fiscal
  • Capacidad de pago y solvencia

 

Instrumentos de financiación

Las fuentes de financiación externa actuales son muy numerosas y abarcan una variada gama de instrumentos como:

  • Descuento comercial
  • Factoring
  • Confirming
  • Póliza de crédito
  • Préstamo bancario
  • Anticipo de créditos
  • Anticipo de facturas
  • Leasing
  • Renting
  • ….

Una de las alternativas que interesa barajar antes de solicitar una financiación a una entidad externa es intentar renegociar con proveedores y clientes. Por ejemplo, fijar descuentos por pronto pago o retrasar un poco el pago a nuestros proveedores.

Si conseguimos que nuestros clientes nos paguen en un plazo más corto y que nuestros proveedores acepten un mayor plazo de pago, el diferencial resultante será un flujo positivo de entrada de fondos que minimizará nuestras necesidades de financiación. Podemos calcular, por ejemplo, si pagar 30 días más tarde (que nos costará un %) será más caro que el coste de una financiación bancaria.

De entre las diferentes fuentes de financiación externa ¿Cuál puede ser más interesante para una pyme?

Depende del plazo y del destino que se quiera dar a los fondos.

Si lo que se necesita es liquidez para afrontar desfases de tesorería podemos recurrir a una póliza de crédito. La póliza de crédito es un límite de crédito durante un período de tiempo, de unos meses a varios años, esto hace que a su vencimiento si tenemos saldo dispuesto debamos cubrir inmediatamente dicho saldo. No es recomendable, pues, para financiar activos fijos porque será muy difícil cancelar a su vencimiento.

Descuento comercial: es un tipo de financiación de circulante a corto plazo mediante la cual un cliente presenta un título de crédito (pagaré, recibo, letra de cambio….) a una sociedad financiera para que esta le anticipe el importe del crédito que aún no ha vencido. Esto supone la cesión de dicho a la financiera, que a partir de ese momento se encargará de la gestión de cobros del crédito al deudor. La empresa recibe el importe del efecto comercial menos los intereses que se generen de esta operación y los gastos de gestión. Normalmente la entidad financiera concede una línea de descuento.

Las ventajas de este instrumento es que se trata de una forma de financiación muy sencilla y accesible por cualquier empresa, pero cara porque que conlleva numerosos gastos y comisiones y, además, en caso de insolvencia la entidad actuará contra la empresa para poder cobrar la deuda, aplicándole una serie de gastos de devolución.

 

Anticipo de créditos comerciales: la entidad financiera anticipa mediante un crédito al cliente, el importe de créditos comerciales por operaciones específicas de su actividad comercial (importe de las ventas con pago aplazado). A diferencia del descuento, el anticipo se realiza sobre créditos comerciales no sobre efectos comerciales. Es una simple cesión de la gestión de cobro. Las ventajas e inconvenientes de este instrumento son similares al descuento comercial.

 

Anticipo de facturas:  el anticipo de facturas es una solución a las necesidades de financiación del capital circulante. Permite obtener de forma muy rápida la financiación. Se puede ceder el cobro de facturas puntuales, o bien ceder un mayor número de facturas a través del factoring.

 

Factoring: se trata de la cesión a una empresa especializada o a un banco de facturas o créditos comerciales a corto plazo. El riesgo de insolvencia queda entonces asumido por esta empresa, denominada ‘factor’, a cambio de una comisión.

Este instrumento permite disponer de liquidez inmediata sin asumir riesgos bancarios y reduce presiones sobre el capital circulante de las empresas en crecimiento, pero no es recomendable para empresas con clientelas reducidas (las empresas de factoring aceptan los clientes solventes) o complejos modelos de pago y en ocasiones se considera un último recurso en empresas en situación difícil porque tiene un alto coste financiero.

 

Confirming: el confirming se utiliza para adelantar el pago a los proveedores, siendo el banco quien asume los pagos de la empresa en cuestión con necesidad de liquidez inmediata. El coste de este tipo de financiación dependerá de la cantidad que el banco pague a los proveedores de la empresa.

 

Leasing y renting: estos instrumentos de utilizan para financiar el inmovilizado.

El renting es un contrato para la adquisición de bienes por un tiempo determinado, mediante el pago de una cuota fija periódica que incluye los servicios necesarios. La propiedad del bien es de la empresa que se los suministra. El renting es un arrendamiento sin opción de compra. Las cuotas del renting suelen ser más elevadas que las del leasing porque se incluye en ella, además del arrendamiento, los gastos derivados del uso del bien (mantenimiento, reparaciones, seguros…)

El leasing es un contrato de arrendamiento a largo plazo con opción a compra. La empresa paga una cuota de entrada y una fija periódica antes de pasar a ser el titular del bien, asumiendo todos los gastos derivados que comporta.

Las ventajas principales de estos instrumentos para las pymes son:

  • Permite obtener bienes que conllevan una alta inversión sin necesidad de realizar un gran desembolso inicial como sería el caso de la compra.
  • Es 100% financiable.
  • Además, al no haber realizado la compra podemos probar el bien durante el periodo de leasing. Si este no cumple con nuestras necesidades puedes cambiarlo o por el contrario pagar el valor residual actual.
  • Es una forma de mantener la opción de actualizar esos bienes cuando sea necesario sin perder todo el desembolso inicial o la entrada de un préstamo.
  • Sus condiciones suelen ser flexibles y adaptables al cliente.
  • Las deducciones y desgravaciones que se pueden realizar son del 100%, exceptuando los casos de bienes inmuebles.
  • Su amortización puede ser acelerada a diferencia de las rentas, y así pagar menos impuestos durante los primeros años.

Financiación a corto plazo para momentos críticos de liquidez

Momentos críticos de liquidez

 

Las Pymes y Autónomos son las empresas que más a menudo pueden tener momentos críticos en su liquidez, como por ejemplo trimestralmente con el pago de impuestos o anualmente con el pago de tasas, impuesto de sociedades o pagas extras.

SeeDCash te va a ayudar a llevar el control para que te puedas anticipar a estas situaciones, pero ¿qué acciones puedes tomar para hacerles frente?

 

Financiación a Corto Plazo

 

Para la gestión de la financiación de las pymes y autónomos podemos recurrir a diversas maneras para obtener liquidez, pero la más apropiada y ágil son alguno de los instrumentos de financiación a corto plazo, ya que presentan una relación de ventajas respecto a otros tipos de financiación a largo plazo, a saber:

  • Son ágiles y no requieren trámites ni aprobaciones complejas.
  • Se ajustan mejor a la necesidad puntual.
  • Riesgo más limitado porque solo queda expuesto el recurso financiado.
  • No eleva la deuda acumulada en el balance del negocio.
  • No incrementa el riesgo CIRBE, al no variar el riesgo bancario, lo que favorece la valoración de la empresa de cara a futuras necesidades de préstamos a largo plazo.

 

Tipos de Financiación a Corto Plazo

Los recursos financieros más habituales a disposición de las Pymes y autónomos son los siguientes:

  1. Descuento de Pagarés

También conocido como descuento comercial o descuento de efectos, en el que las empresas ceden los créditos comerciales que tienen frente a sus clientes con el objetivo de cobrarlos de forma anticipada, a cambio de una reducción en el importe pactado con la entidad financiera. Se caracteriza por su rapidez y eficacia, sin necesidad de firmar pólizas ni documentos notariales.

  1. Anticipo de Facturas

Mediante esta modalidad de financiación las empresas pueden solicitar a la entidad financiera el anticipo del cobro de las facturas de sus clientes de forma periódica o puntual, convirtiendo sus ventas a crédito en ventas al contado.

Una modalidad más integral del anticipo de facturas es el Factoring, servicio en el que se cede a la entidad de crédito, la gestión de cobro de los créditos comerciales (facturas, pagarés, letras, etc.). La entidad financiera asume el riesgo del cobro a cambio de una comisión de servicios o comisiones, pactada previamente.

  1. Confirming

En el caso del confirming lo que se cede a la entidad financiera es la gestión del pago de las facturas a los proveedores, obteniendo con ello una serie de beneficios:

  • Los Proveedores tienen mejor asegurado el cobro.
  • Se les facilita a los proveedores la capacidad financiera de negociar el cobro anticipado de las facturas pendientes.
  • Se evita la carga administrativa de la gestión con proveedores.

 

A quien recurrir

 

Tradicionalmente acudimos a nuestra entidad financiera habitual, pero existen empresas especializadas en este tipo de productos que son mucho más flexibles al estar orientadas a este sector concreto y ofrecer específicamente este tipo de servicios.

Por nuestra excelente relación con ellos te podemos recomendar a Workcapital SA, que también es una pyme, y aunque joven, cuenta con mucho talento en su equipo humano, y cuyo referente es la excelencia en el servicio a sus clientes.

Te asesorarán en la mejor solución según tus necesidades particulares.

 

 

Somos la app que crea el plan de tesorería de PYMES y autónomos

El periódico digital El Confidencial, en colaboración con Banco Santander, da a conocer los proyectos de personas que impulsan el progreso.

Todo el equipo de SeeDCash nos sentimos muy orgullosos de haber sido elegidos para ser publicados en esa sección.

Porque nosotros creemos que la educación financiera y la tecnología fomentan y hacen más accesible el progreso de las empresas y el bienestar de las personas. Por eso hemos creado una aplicación que quiere ayudar a emprendedores, autónomos y empresarios a vivir más tranquilos y a hacer crecer sus empresas de una forma sana y duradera.

Os dejamos el enlace en el que podéis ver la entrevista completa con nuestra CEO, Teresa Núñez, en la que explica muy claramente qué es nuestra aplicación y por qué es importante que cualquier empresa, por pequeña que sea, gestione su tesorería.

https://www.elconfidencial.com/sociedad/2019-06-20/santander-futuro-personas-app-tesoreria-pymes-bra_2079417/